Nouvel extrait du livre Emailing (2ème Édition) – Guide complet de l'acquisition à la fidélisation : sur le thème Trouvez des contacts autour de vous.
Maintenant que vos fondations sont solides c'est-à-dire que vous êtes prêt à accueillir des contacts… Il va falloir partir en chasse ! Cette quête pourra vous occuper quotidiennement pendant des années !
Voici quelques suggestions pour bien démarrer.
Votre carnet d’adresses, vos clients et vos proches
Votre première source de contact est à trouver dans votre carnet d’adresses ou votre logiciel de gestion de la relation commerciale (GRC) si vous en disposez d’un. C’est l’occasion d’y mettre bon ordre en fonction des recommandations édictées page 60 concernant la structure de votre base marketing.
La présence dans votre carnet d’adresses ou dans votre GRC ne signifie pas nécessairement que les contacts présents vont accepter de recevoir des informations marketing de votre part. En fonction de votre activité (lire les règles juridiques liées à l’acception des messages page 22) et de l’évaluation de ces différents contacts, vous pouvez les ranger en 3 catégories :
- Les abonnés d’office à vos communications marketing. Préparez-les à recevoir ce genre d’informations en leur laissant la possibilité de se désabonner. Exemple de message :
Objet : je vous abonne à ma newsletter
Bonjour,
Je voulais vous informer que nous mettons en place une newsletter périodique [précisez la fréquence] où nous présentons des conseils et des nouveautés [détaillez en fonction des contenus envisagés].
Nous nous sommes permis de vous inscrire dans la liste ! A tout moment vous pourrez vous désinscrire ou même nous l’indiquer par retour de mail !
- Ceux à qui vous allez demander l’autorisation de leur envoyer des communications.
Objet : je vous abonne à ma newsletter ?
Bonjour,
Je voulais vous informer que nous mettons en place une newsletter périodique [précisez la fréquence] où nous présentons des conseils et des nouveautés [détaillez en fonction des contenus envisagés].
Souhaitez-vous vous inscrire dans la liste des abonnés ? Il suffit de nous l’indiquer par retour de mail. A tout moment vous pourrez vous désinscrire !
- Ceux à qui vous n’enverrez aucune communication car le contact est trop ancien ou trop sensible. Dans ce cas-là, trouvez un autre biais pour le recontacter.
Les rencontres
Toute entreprise, toute organisation, rencontre en permanence des contacts. Vous vous connectez tous azimuts. Ces rencontres sont potentiellement très bénéfiques à votre activité mais en faites-vous systématiquement une opportunité de collectes à objectif marketing ?
Une rencontre peut souvent faire l’objet d’un échange de carte de visite. A cette occasion vous pouvez préciser à votre interlocuteur que vous l’inscrirez à votre newsletter. Cette inscription pourra lui être confirmée par un email individuel dans lequel vous pourrez aussi mettre en signature votre Page Facebook ou votre Compte Twitter…. Autant d’opportunités pour tisser la relation avec votre contact.
Le lieu de « vente »
La boutique, le hall d’accueil d’une association, les caisses d’une salle de spectacle, l’entrée de la mairie (on n’y vend rien nous le savons ! D’où les guillemets). Si vous disposez d’un tel lieu de passage, sachez que vous disposez d’une opportunité importante car vous faites partie de cette catégorie d’organisations qui peuvent développer facilement un point de contact avec leur public.
Prenons l’exemple de notre caviste préféré : il a créé une carte de fidélité. A la douzième bouteille achetée il offre la treizième, ce qui lui permet d’ailleurs un trait d’humour sur son refus des conventions et des superstitions (il véhicule ainsi ses valeurs et sa philosophie) !
Avec la carte de fidélité – un simple bout de carton qu’il garde dans une boîte en fer avec des onglets accessibles par ordre alphabétique – il demande aussi l’adresse mail. Chaque mois, il envoie une newsletter avec les horaires des dégustations et l’histoire de quelques bonnes bouteilles.
Autre exemple : récemment nous nous sommes rendus dans un bar « lounge » assez luxueux des Champs Elysées. Confortablement installée dans des banquettes en cuir, une jeune femme vint à nous en ondoyant un Ipad dernier cri entre les mains… Non il ne s’agissait pas de prendre notre commande ou de nous offrir son bijou technologique mais de renseigner un formulaire de contact pour s’abonner à leurs événements exclusifs.
Un autre exemple encore ? Lors d’un concert de musique du monde, avant que le concert ne commence, les organisateurs sont passés dans les rangs pour inscrire tous les spectateurs à leur newsletter.
Trois enseignements à tirer de ces exemples :
- Ce n’est pas de la science-fiction et nombreuses sont les entreprises qui mettent en place des méthodes de collectes à la fois ambitieuses et simples.
- Les deux derniers exemples ne nous ont toujours pas envoyé de mail. Dommage…
- On n’attend plus que vous !
Quelques idées supplémentaires pour faciliter cette collecte :
- Un bloc avec votre logo sur votre comptoir avec des champs à remplir et la possibilité de déposer dans une petite urne.
- Un netbook ou un clavier et un écran plat ou une tablette tactile sur un coin de comptoir pour vous affranchir de la saisie et éviter les erreurs de saisie. Pointer en page d’accueil votre formulaire d’inscription et le tour est joué ! (Voir page suivante pour la création du formulaire)
- Un petit cadeau offert pour l’adhésion au programme de fidélité (notre caviste pourrait offrir un tire-bouchon à son effigie par exemple).
Vous pensez peut-être que ces idées sont coûteuses ? Un bloc à votre image à créer en ligne en quelques minutes chez Vista Print coûte moins de 10 euros les 50 feuilles. Un objet publicitaire peut coûter moins de 2 euros. Avec 500 clients fidèles venant 1 fois de plus par trimestre, notre caviste fait 20 000 euros de vente annuelle supplémentaire….
Le réseautage (networking)
Stade supérieur de la simple rencontre, le réseautage est une présence méthodique et active à des événements afin d’accélérer votre mise en relation avec d’autres organisations et d’autres professionnels. Participation à des séminaires, visites de salons, adhésion à des associations d’entrepreneurs, … Tous ces moments sont des opportunités fortes pour acquérir de nouvelles adresses.
Comme il s’agit d’une forme industrialisée de la simple rencontre et où l’interaction va parfois ne durer que le temps d’un échange de carte de visites entre de multiples participants, la bonne pratique n’est plus nécessairement d’inscrire systématiquement d’office vos interlocuteurs à votre newsletter. A vous de juger si l’échange a induit un implicite recueil du consentement.
S’il s’agit de particuliers alors n’oubliez pas qu’ils devront vous avoir donné explicitement leur consentement.
Ce livre vous donne droit à un bonus à télécharger
En début d’ouvrage, vous avez remarqué de nombreux tableaux. Nous espérons que vous n’avez pas encore tenté de les reproduire dans un traitement de texte ou dans un tableur. Sur messagebusiness.com/reussir-marketing/emailing-le-livre/ vous trouverez des modèles que vous pourrez facilement télécharger et compléter aisément… Préalablement nous vous inviterons à vous inscrire à notre newsletter. En vous garantissant bien sûr de vous désinscrire si vous en faites la demande 🙂
Ce paragraphe est présenté comme une boutade mais aussi une démonstration que toute prise de parole peut être l’occasion de récupérer des informations de contacts qualifiés. En effet, si vous chercher des modèles de documents marketing il est probable que vous ayez bientôt besoin d’une solution d’email marketing comme Sendethic !
Des formulaires de contacts accueillants
Les formulaires Web sont la base d’une collecte de contacts efficace !
Techniquement, les formulaires de contacts sont des scripts que vous pouvez insérer dans vos pages Web pour recueillir des informations de manières structurées. Cet aspect technique peut en rebuter quelques-uns, mais ne reculez pas. Pour vous mettre à l’aise, voici quelques contre-vérités concernant les formulaires de contact.
- Fabriquer un formulaire c’est compliqué même pour un informaticien
Faux. Les technologies Web les plus standards (PHP ou .NET par exemple) permettent à des informaticiens ou des webmasters de créer ces formulaires très facilement.
- Si je ne connais rien à l’informatique, je ne peux pas créer des formulaires de contacts.
Faux, la plupart des logiciels de CRM et certains services de routage d’email vous permettent de créer des formulaires facilement avec de nombreuses fonctionnalités d’auto-répondeur auprès des inscrits ou de notification automatique en interne dans votre organisation. Par ailleurs des applications comme Google Documents et Office 365 de Microsoft proposent eux aussi des technologies permettant d’interfacer les informations d’un tableur (comme Excel) avec un formulaire qui alimente automatiquement le tableur.
- Il est recommandé d’avoir un seul formulaire de contacts correspondant à tous mes besoins
Faux. Il est au contraire conseillé d’avoir des formulaires adaptés à vos différents besoins. Par exemple un formulaire pour demander des informations, un deuxième pour bénéficier d’une offre gratuite et un troisième pour s’inscrire à un événement que vous organisez. Dans chacun des formulaires vous allez pouvoir demander les informations utiles et uniquement celles-ci pour éviter que vos contacts potentiels abandonnent à cette étape cruciale. Vous pouvez même créer des formulaires qui seraient uniquement accessibles en interne par vos équipes pour la saisie des cartes de visite par exemple.
La saisie d’un formulaire est un moment sensible et stratégique. Le pécheur parlerait de ferrer le poisson, mais nous préférons l’image des regards échangés lors d’une première rencontre – quoi qu’il en soit, ce n’est pas le moment de se louper. Suivez le guide.
Les ingrédients :
- Indispensables :
- L’optin Email : c'est-à-dire un champ à cocher ou un menu déroulant où le destinataire va explicitement donner son consentement.
- Une mention CNIL est souvent obligatoire en fonction du contexte. La CNIL a d’ailleurs mis en place un outil pour des mentions clés en main en fonction de vos besoins : http://www.cnil.fr/vos-responsabilites/informations-legales/
- Conseillés :
- Une représentation attractive de pourquoi il s’inscrit.
- Une newsletter? Proposez la dernière édition.
- Une invitation à un séminaire ? Une photo du lieu.
- Un produit gratuit ? Sa photo.
Bref, aidez votre contact à comprendre immédiatement pourquoi il s’inscrit. Simplifiez-lui la vie en le confortant dans son choix de vous donner son adresse électronique.
- Un nombre de questions limitées. Chaque nouveau champ à saisir épuise et inquiète le contact. Il l’épuise, parce qu’il va devoir taper des informations qu’il aura déjà saisie de nombreuses fois ailleurs : ce n’est pas très amusant. Il l’inquiète, car il se demande ce que vous allez faire avec cette information : cet inconnu est anxiogène. Et c’est logique : mettez-vous à sa place, vous qui n’aimez pas remplir des formulaires interminables, dont les questions semblent parfois, en plus, très « surprenantes »…
- Une perspective claire sur l’usage que vous avez des données recueillies et sur les informations que vous envoyez aux destinataires. Par exemple :
« En remplissant ce formulaire, vous recevrez notre newsletter mensuelle et quelques invitations. Bien évidemment, vos données ne seront jamais transmises à des tiers – c’est une évidence, mais nous préférons vous le rappeler. Et sachez qu’à tout moment, vous pourrez vous désabonner. Des mesures statistiques (tracking) seront aussi effectuées pour nous aider à vous proposer des informations de qualité.»
Des déclencheurs d’action motivants
Vous !
Si le formulaire invite simplement à rentrer en contact avec VOUS (ou vos équipes) présentez-vous (ou vos équipes) sous vos meilleurs atours. Une bio ou un mini CV, les fonctions exercées dans l’entreprise, une photo de bonne qualité dans votre environnement professionnel…
Des engagements sur la réponse
Précisez dans quel contexte la réponse sera faite. Sous 48H jour ouvré par exemple sera plus motivant que Dans les meilleurs délais, plus flou.
Votre Newsletter
Recevoir une newsletter de qualité, informative et agréable à lire peut devenir une vraie motivation pour un contact à vous donner ses coordonnées. Plutôt qu’un simple formulaire, présentez lui aussi la dernière édition envoyée et rendez-vous page 112 qui vous expliquera comment créer une newsletter addictive !
Un Livre Blanc (ou un Livre de Recette ou un Guide de la Dégustation ou ….)
Que ce soit dans un contexte professionnel ou grand public, les visiteurs de vos sites Web sont souvent friands d’informations, tout particulièrement celles consacrées aux domaines dans lesquels vous exercez vos talents. Afin de nouer un contact qualitatif, produisez un document qui résumera des conseils, des connaissances et des savoir-faire propres à votre secteur et à vos compétences. Cette « carotte informationnelle » vous positionnera aussi comme un expert de votre domaine.
Offre Gratuite
Rien de plus stimulant que la possibilité de découvrir une offre sans engagement ! Ce sont des concepts pas toujours évidents à appliquer à votre activité mais parfois cela peut valoir le coup et le coût. Quelques suggestions
- 1 mois d’abonnement gratuit pour un magazine
- 1 journée de conseils gratuits pour un consultant
- 1 conseil déco pour rénover votre appartement
- 1 audit de votre informatique offert
Bien sûr, ce genre d’offres très attrayantes ne doivent pas être proposées à n’importe qui ! N’hésitez pas à en limiter le nombre et la durée. Ce bénéfice peut aussi être accordé uniquement à des contacts effectivement susceptibles de se transformer en client. Par exemple : 1 mois d’abonnement pour les foyers avec enfant pour un magazine pour enfant, 1 journée de conseils réservée aux entreprises de plus de 50 salariés, le conseil déco réservé aux appartements de plus de 50 M2…
Si l’offre gratuite n’est pas adaptée à votre activité ou à votre philosophie, rappelez-vous aussi les déclencheurs d’action bien connus comme :
- Satisfait ou remboursé
- Test gratuit
Offre de bienvenue
A défaut, une offre de bienvenue estparfaitement adaptable à de nombreux secteurs et contextes. Par exemple :
- Pour tout achat supérieur à XX Euros nous vous offrirons tel cadeau.
- Lors de ma première mission de conseil pour la réalisation de votre site Web, j’aurai le plaisir de vous offrir la formation pour le mettre à jour.
- Une surprise de bienvenue sera offerte à nos nouveaux clients.
- Lors de votre adhésion, vous recevrez un livret détaillant les actions de notre association.
- Remise de X %.
Jeux concours
Que ce soit sur une cible professionnelle ou grand public, le jeux concours peut rapidement être organisé. Il permettra d’identifier une marque d’intérêt pour le gain proposé qui ne devra pas être surdimensionné ou n’inciter que des contacts uniquement à la recherche du gain. 1 journée de consulting gratuit n’équivaut pas un week-end dans un Relais et Châteaux et n’attirera pas les mêmes populations.
Espaces accessibles uniquement sur inscription
Réservez l’accès de certaines parties de votre site à des contacts vous ayant donné leurs coordonnées : bons plans, forums entre internautes, offres exclusives etc…
Les modules d’inscription fournis par les réseaux sociaux
Chaque réseau social propose des outils facilitant la création d’un lien entre vous et vos contacts. Ces outils sont à publier sur votre site et/ou votre blog. Ces modules, connus parfois sous le nom de Widgets, proposent aux visiteurs de votre site qui sont aussi inscrits dans le réseau social, de « rentrer en contact », de « vous abonner » ou encore de « vous aimer ».
Cette mise en relation est de fait équivalente à un recueil de consentement mais vous n’accéderez pas à l’adresse email et ce consentement se fait sous l’égide des règles et des usages propres au réseau social. Par ailleurs le contrat de confiance initial noué lors de cette inscription est rarement promotionnel de type « hard selling ». Il faudra donc amadouer vos « amis » avant de pouvoir leur vendre vos produits ou services.
Une lecture à poursuivre dans toutes les bonnes librairies et sur Internet
Editeur : MAXIMA; Édition : 2e édition (Octobre 2014)
Nombre de pages : 266
Langue : Français
ISBN-10: 2840018071
ISBN-13: 978-2840018070
Dimensions du produit: 24 x 17 x 3 cm
